Pracujesz jako przedstawiciel handlowy? Tych błędów musisz unikać

Praca na stanowisku przedstawiciela handlowego jest niezwykle wymagająca. Choć teoretycznie pracodawcy poszukujący handlowców do swoich firm nie wymagają od kandydatów konkretnego wykształcenia, to bez wątpienia muszą się oni wykazać szeregiem istotnych cech i umiejętności. Zarówno podczas rekrutacji, jak i w czasie wykonywania pracy handlowca, duży nacisk kładzie się na rozwijanie kompetencji, udoskonalanie technik sprzedażowych, znacznie rzadziej zastanawiając się nad popełnianymi błędami, a w wielu przypadkach jest nad czym pracować…

• Co warto wiedzieć o pracy przedstawiciela handlowego?
• Jakich błędów powinien unikać handlowiec?
• Jak unikać popełniania błędów w pracy handlowca?

Co warto wiedzieć o pracy przedstawiciela handlowego?

Choć handel kojarzy nam się głównie ze sprzedażą produktów, to przedstawicieli handlowych potrzebują również przedsiębiorstwa nastawione na świadczenie różnego rodzaju usług. Oznacza to, że zapotrzebowanie rynku pracy na tego rodzaju specjalistów jest duże, a oferowane zarobki stosunkowo wysokie. Szukając pracy, warto zapoznać się między innymi z ofertami znajdującymi się na gowork.pl/praca/przedstawiciel-handlowy.

Dużym atutem w oczach pracodawcy jest bez wątpienia wykształcenie związane z branżą, w ramach której jego firma funkcjonuje, ale nie tylko. Ogromne znaczenie będzie miało również doświadczenie na podobnym stanowisku oraz kompetencje miękkie, takie jak umiejętności negocjacyjne, łatwość w nawiązywaniu kontaktów, elastyczność, dobra organizacja własnej pracy. Profesjonalny handlowiec powinien być też świadomy błędów, jakie może popełniać, aby móc nad nimi pracować.>

Jakich błędów powinien unikać handlowiec?

Okazuje się, że lista potencjalnych błędów, które dość często są popełniane przez początkujących, ale też doświadczonych handlowców jest naprawdę długa. Można by je wymieniać w wielu punktach, jednak postaramy się je pogrupować i omówić jako szersze zagadnienia.

1. 1. Złe podejście do klienta

W tym punkcie zawiera się naprawdę wiele błędów popełnianych przez handlowców. Przede wszystkim bardzo często nie słuchają oni klientów, nie interesują się ich potrzebami, opowiadają o swojej ofercie, nie dopuszczając ich do głosu. Takie zachowanie powoduje, że popełniane są kolejne błędy, czyli niedostosowywanie oferty do potrzeb konkretnego klienta i nienawiązywanie dłuższej relacji biznesowej. Klient, który nie czuje się wysłuchany, nie będzie chciał podjąć współpracy i prawdopodobnie zrezygnuje z zakupu, nawet jeśli oferta jest naprawdę korzystna. Dobry handlowiec potrafi wsłuchać się w potrzeby klienta, niektórzy twierdzą, że podczas spotkania powinien on zabierać głos jedynie przez 20% czasu, pozostałe 80% powinien słuchać swojego klienta.

1. 1. Nieodpowiednie przedstawienie oferty

Ten punkt łączy się w pewnym stopniu z poprzednim, gdyż nie słuchając klienta, bardzo często przechodzimy do szczegółów swojej oferty w nieodpowiednim momencie. Inne błędy popełniane przez handlowców to fiksowanie się na cenie lub wręcz odwrotnie – pomijanie kwestii ceny oferowanych usług lub produktów. Zdarza się również, że przedstawiciele handlowi mylą swoją pracę z akwizycją, próbują manipulować klientem lub też kłamią, obiecując coś, czego nie mogą spełnić. Tego typu błędy są niedopuszczalne i działają nie tylko na niekorzyść handlowca, ale również niszczą wizerunek reprezentowanej przez nich firmy.

1. 1. Zła organizacja pracy

W tym miejscu chcielibyśmy zwrócić uwagę na błędy związane z całym procesem obsługi klientów. Przede wszystkim istotne jest dotarcie do odpowiedniej osoby, a wielu handlowców skupia się na tym, aby umówić spotkanie np. z prezesem firmy, który rzecz jasna jest niezwykle ważną personą, ale często nie podejmuje decyzji zakupowych. Innym błędem jest brak ustalenia z klientem kolejnych kroków, niezamknięcie sprzedaży (brak pytania, czy klient podpisze z nami umowę). Wielu handlowców zbyt szybko się poddaje bądź nie eliminuje klientów, którzy nie przynoszą zysków.

Jak unikać popełniania błędów w pracy handlowca?

Nikt nie jest idealny, w związku z czym nie da się wyeliminować wszystkich popełnianych błędów. Nie mniej warto zadać sobie trud przeanalizowania poszczególnych spotkań z klientami, gdyż może to pomóc w wyciągnięciu przydatnych wniosków. Dobrym pomysłem jest też ćwiczenie rozmów z kimś, kto będzie umiał krytycznie nas ocenić i podpowiedzieć, w którym miejscu popełniamy błędy.